Oggi sul sole24ore un bel dossier sulle ragioni che rendono il mercato del noleggio più complicato in questi primi mesi del 2019. Si tratta di un’ottima analisi sullo stato di salute del mondo del noleggio a lungo termine. Del resto a parlarne è Pier Luigi del Viscovo, Fondatore e Direttore del Centro Studi Fleet&Mobility che vanta una lunga esperienza manageriale, nazionale e internazionale, in Hertz Lease / Ford e nel largo consumo.
La parola dell’esperto
“nel sistema del noleggio, la spinta verso l’alto dei prezzi, iniziata già lo scorso anno è determinata anche dalla fine del super-ammortamento e dall’abbassamento dei valori residui sui motori diesel (che pesano circa il 70/80% delle flotte)” dice Pier Luigi del Viscovo che prosegue con “peccato, perché la migrazione verso il Noleggio di lungo termine garantisce il ricambio breve delle auto, migliorando la sostenibilità del parco circolante. Per corollario, la cautela sui Valori residui sta frenando anche quella pratica dei noleggiatori di acquistare auto per lo stock, con sconti fortissimi, per poi offrirle in pronta consegna ai clienti”.
L’articolo è decisamente interessante e merita una buona riflessione. La considerazione di chiusura è assolutamente condivisa “La gara quest’anno, ti dicono, non è a chi aumenterà di più la flotta, ma a chi l’avrà più profittevole.”
Alcune osservazioni
Partirei proprio dal fondo per un paio di considerazioni. Come RentalHUB e BtheONE osserviamo con molta attenzione i player della filiera e vediamo che la direzione sembra accomunare un pò tutti. C’è una maggior attenzione alla rete commerciale e al rapporto con i propri punti di ingresso sul mercato. Razionalizzazione delle reti di broker. Attenzione alla profittabilità dei clienti su un mercato più stretto. Obiettivi Target sul 2019 che per tutti erano visti se non al rialzo a livelli simili al 2018 e la difficoltà di confrontarsi con un mercato più ostico.
E poi ci sono tutti i nuovi modelli di business focalizzati su una tipologia di clientela nuova: il noleggio al privato. Sono in atto una serie di logiche di onboarding per questa tipologia di consumatore mentre si assiste alla frammentazione delle tipologie di offerta per il target usuale SME.
Le esigenze del target
Il dubbio che mi rimane però, avendo alle spalle tanti anni di mercato digitale e esperienza nel mondo dei privati interessati all’acquisto di vetture nuove o usate, è che molte società di NLT non stiano comprendendo le esigenze di mobilità dei propri clienti target. Sappiamo tutti che nel parlare di noleggio a lungo termine per il privato vale ancora di più il concetto di “per molti ma non per tutti” ma quei “molti” a cui questi prodotti sono e saranno rivolti sono stati interpellati?, sono stati fatti diventare personas? o cluster di panel di consumatori a cui domandare cosa realmente desiderano? Ce lo domandavamo con un big player digitale su mercato consumer pochi giorni fa. I dati che emergono sono interessantissimi.
E i privati?
Il cliente privato è una tipologia di cliente completamente diversa nelle scelte razionali ed emotive rispetto alle scelte operate da aziende o partita iva per le soluzioni di mobilità. Il prodotto al privato va costruito addosso partendo dalla corretta interpretazione delle sue esigenze. Un privato richiede un effort in termini di conversione da lead a contratto che è senza pari. Un privato soddisfatto della propria esperienza di noleggio diventa un vero ambasciatore capace di estendere i vantaggi del servizio ricevuto a tutta la serie di contatti e amici che ha. Non accade la stessa cosa tra gestori flotte e clienti azienda. Non nello stesso modo. Il digital onboarding è fondamentale. L’approccio seamless nella parte di compilazione dei documenti e upload delle proprie buste paga, dichiarazione dei redditi.. la velocità sul credit check… i tempi di consegna della vettura, il rapporto sul service.
L’attenzione ai dettagli porterà maggior efficacia ai player che sapranno meglio interpretare questo nuovo modello di business. Anche il tema dei privati sarà un argomento caldo a settembre a RentalHUB, questo è certo. E chissà se pure digital player saranno a supporto di qualche NLT…